Стратегия и тактика продаж в современных условиях.

13 августа 2015 в 21:44

- Риэлторы переживают сейчас сразу два кризиса и важно их не смешивать. Первый связан с падением продаж, он понятный. Подобные кризисы уже были и ранее, здесь важно понять, что происходит на рынке, и вовремя вписаться в ситуацию.

Второй кризис более серьезный – это кризис профессии, о нем я уже говорил ранее. Его суть в том, что из риэлторского бизнеса полностью ушло посредничество, и о нем стоит просто забыть. Еще в 2013 году я говорил: «Риэлтор ни в продаже, ни в покупке не должен быть посредником. Потому что, если он посредник, его вышибут, он не нужен. Все посреднические функции есть в интернете, причем бесплатно. Всегда должна быть добавленная стоимость, услуга, которую риэлтор должен сформировать, и за нее брать деньги».

Клиент давно уже самостоятельно находит объекты в интернете. А новые интернет-порталы – это интеллектуальные поисковые системы, которые несмотря на их «замусоренность», дают возможность аналитического поиска. Поиск недвижимости, конечно, остался в составе риэлторской услуги, но платить за это клиент не готов.

Что же остается в составе услуги? Участие в переговорах, в сращивании сделки? Да, в нынешней экономической ситуации это особенно актуально, и здесь возможности риэлтора даже выросли. По всем регионам сделки сейчас происходят с дисконтом до 20%. Это роскошная возможность для риэлтора, за счет этого он может сращивать сделки, которые еще вчера было невозможно соединить. Но и за это клиент не готов платить много.

Сейчас на первый план выходит способность риэлтора с цифрами в руках объяснить клиенту, чем он может ему быть полезен, какую выгоду он ему принесет. Например, агент с цифрами в руках доказывает: «Мы продадим вашу квартиру дороже. У всех дисконт 20%, а у нас всего 7%». Вот это серьезный аргумент для клиента.

Другим аргументом в пользу риэлтора является его умение работать с квартирными цепочками. В кризисные времена цепочки «рулят», они становятся длинней, сложнее, потому что денег становится все меньше, а спрос на первичку снижается. Люди вынуждены уходить на вторичный рынок. И те, кто умеет работать с цепочками, сейчас в более выгодном положении по сравнению со всеми другими.

Третий мощный козырь риэлтора – это способность осуществлять полноценную правовую защиту клиента. Во время любого кризиса на рынке всплывает много грязи, активизируются мошеннические схемы, появляются «некрасивые» квартиры и т.д.

Риэлтору сейчас приходится с цифрами на руках доказывать, что он не претендует на средства клиента, а, наоборот, приносит ему деньги. Если он «выиграл» для клиента, например, 100 тыс. рублей, то клиент будет готов поделиться с ним. Как правило, это 50% от суммы.

Сейчас собственники недвижимости более лояльны к риэлторам, они готовы заключать эксклюзивные договоры. Это вчера они были королями рынка, сегодня на рынке правит бал покупатель. Для риэлтора в этой ситуации важно владеть навыками работы с покупателями. Нужно уметь работать с любыми деньгами – ипотекой, материнским капиталом, военной ипотекой, субсидиями и т.д. И уметь доказать клиенту, что с риэлтором эти ресурсы будет использовать выгоднее. Работая с покупателем, риэлтор должен выступать и в роли инвестиционного консультанта, то есть хорошо знать перспективы развития города, области, уметь объяснять клиенту, что будет происходить с ценой на тот или иной объект недвижимости с течением времени. Для нашего человека это очень ценно, ведь недвижимость – это его основной родовой капитал.

Сегодня очень важно использовать механизмы активного воспитания клиентов. Например, проводить обучающие семинары для клиентов. В вашем городе подобные семинары проводит АН «Вариант Плюс». Специалисты рассказывают людям, как можно самостоятельно продать квартиру. После обучения люди начинают, наконец, понимать, зачем им нужен риэлтор и зачастую обращаются в агентство.

Очень важна и привязка агента к определенному району. В перспективе, я считаю, что агенту, который не работает на определенной территории, будет очень сложно найти клиентов.

Если обладать перечисленными навыками и уметь работать с покупателем, то риэлтору никакой кризис не страшен. Да, весной было общее «проседание» на рынке, а дальше кто-то выплыл, а кто-то продолжает продолжает голосить. Когда я анализирую в чем причина, почему у одних все хорошо, а у других все плохо, то вижу, что дело именно в тех вещах, о которых я говорил. Кто-то опирается на технологии, а кто-то продолжает играть в посредничество. Для тех, кто продолжает играть в посредничество, у меня хороших новостей нет!

О книгах, которые стоит прочитать.

Родион Совдагаров:

- Сейчас много хороших материалов для риэлторов. В первую очередь, я бы очень порекомендовал обратить внимание на технологию работы красноярского агентства «Кром». У них много материалов, которые можно назвать энциклопедией работы в кризис. В частности, образовательный проект М. Омельянчука «Риэлтор на миллион».

О том, как успешно продавать недвижимость в социальных сетях, рассказывается в книге Павла Боровикова «Продажи на вечеринке». Есть в интернете и вебинар на эту тему.

О технологии хоум –стейджинг, о том как с минимальными вложениями и за минимальное время сделать квартиру максимально дорогой и ликвидной, можно узнать из книги Анны Моисеевой и Сергеяй Тихоненко « Как продать квартиру выгодно». У этих же авторов есть книга «Как купить квартиру выгодно».

Источник: ИД «Полезная площадь»

Оставить заявку

Я согласен на обработку персональных данных и соглашаюсь с Политикой конфиденциальности*

Промокод
03-000
сообщите код
оператору
при звонке